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B2B电商平台的突破口究竟在哪儿?

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发表于 2017-11-6 16:46:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
互联网终将改造每一个行业,包括日用百货流通行业,这是毫无疑问的。但现在唯一的问题是,何时何地,何种方式?

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从目前的市场情况来看,B2B电商平台的突破口有两个点:零售终端和流通环节。

——通过自营超市和便利店拿下终端,靠手中的订单倒逼供货商,这是一个思路。

——通过物流配送改造流通领域,帮供货商切切实实降低供货成本,帮终端提升订货体验,从而强化供货商和超市对平台的黏性,最终切入到整个供应链环节,这也是一种思路。

日用百货经销商的物流之痛无需多言,小超市订货订单分散,客单价上不来,一辆车装半厢货还得东城西村满街窜,最后一算利润扣掉燃油损耗人力也就没剩下多少了,更不用说高昂的库房和车辆投入。

为什么会痛?究其原因是“多对多”,多个超市对多个供货商,关系一分散,成本就上来了体验就下去了。

这时候,平台整合的优势就显现出来了。把供货商的货物和订单整合起来,统仓统配,原先十个供货商用一万平米库房20辆车的,现在平台用八千平米库房5辆车搞定,你好我好大家好。

日用百货产业链每个环节都有各自的痛点,但物流的痛点最能发挥平台整合的优势。

B2B电商平台从物流切入日用百货B2B,优势非常明显:

首先是“基本无害”。其实很多经销商做资源整合,但经销商自己做不起来,因为怕被对方吃掉,但是由平台介入就不一样了,因为它是第三方的,只提供物流服务,该是谁的渠道还是谁的渠道,不动任何人的蛋糕。

其次是“适逢其会”。对于经销商来说物流是个很尴尬的投入,作为支撑部门必不可少,但本身又是一个巨大的成本部门。尤其是对于改革开放后的第一代生意人,如今都到了知天命的年纪,本来就没多大冲劲,这几年又遇到电商猛烈冲击,可能就萌生了退意。怎么退?先把手头的成本一项一项剥离掉,那首当其冲的就是物流了。既然如此,就把物流交给平台,那不是多赢吗?

第三是“链接重置”。这也是平台进一步发展的切入点,值得细细说道。

传统的供货商和超市是强链接关系,从销售到送货收货一条龙,这里根本没有平台什么事儿,除非平台同时做自采自销垄断供货渠道(那就不叫平台了),否则无论是从服务质量还是亲疏程度都没有任何优势。这就导致绝大多数日用百货B2B平台的一个巨大隐痛:用户粘性不强,有补贴了来玩一把,没补贴了走人。

事实上,这种强链接是多(超市)对多(供应商)的关系,本质上效率是相对粗放的,由于物流资源的空置和浪费,供货成本在无形中被放大了。

这时候平台切入物流,将超市和供货商之间原先的“销售-配送”链接打破,变成“(供货商)销售-(平台)配送-(超市)收货”的关系,同时将原先配送环节的“多对多”转化成“多对一对多”的有序链接。这是超市、供货商和平台都能获益的模式。

这样一来,供货商成本降低了,超市获得了一日两配甚至三配的高效服务,平台也成功从入局,为用户提供真正有价值的、不可替代的服务,以此聚集大量高粘性的超市终端用户和平台供货商,正所谓“多赢”。
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